El Buyer persona, es una representación simulada de tu cliente ideal, es común que una marca tenga varios tipos, de acuerdo con los productos/servicios que ofrece. Identificar tu público objetivo te permitirá ser más asertivo en la creación del contenido y, en las estrategias de marketing y ventas.
Te estarás preguntado cómo englobar tantas cualidades en un mismo cliente ideal. No te preocupes, por lo general las empresas crean varios perfiles, puesto cada uno responde a necesidades, deseos y motivaciones diferentes.
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¿Cómo definir tu buyer persona?
Lo principal es identificar y determinar toda la información que define a tu cliente ideal. Aunque es una representación ficticia, el prototipo debe ser coherente con tus posibilidades y lo que ofreces como marca.
Todos los datos que puedas aportar serán de gran utilidad (edad, sexo, datos demográficos, personales, intereses, comportamiento y demás). Todo suma para que esa representación sea lo más real posible.
Para aportar más detalles puedes apoyarte en las métricas de las redes sociales de tu marca y analizarlas de acuerdo con todos los seguidores o recurrir a herramientas externas de análisis de datos.
Si, por ejemplo, tienes tres perfiles de clientes, debes analizar aquel que tiene más volumen, así sabrás en quien enfocarte más, sin dejar a un lado los otros dos.
Herramientas para definir tu cliente ideal
- Estadísticas de Facebook e Instagram: los datos de estas plataformas son bastante completos y te proporcionan información sobre el porcentaje por edad, sexo, ubicación, idioma el tipo de producto o publicaciones que más le interesa, sus gustos e intereses. Sin duda, un gran complemento para definir tu perfil de cliente.
- Google analytics: en tu página web también podrás extraer información valiosa, a partir de los datos recopilados en Google analytics, el comportamiento de los usuarios dentro de tu web te aportará datos de interés para completar el o los buyer persona.
- Equipo de ventas y atención al cliente: si cuentas con un departamento de ventas, tendrás una gran fuente de información, ya que ellos reciben en primera mano las principales objeciones, los pain point o puntos de dolor de los clientes, así como opiniones de la experiencia de compra e incluso quejas de los usuarios o consumidores.
- Clientes: si ya los tienes, serán de gran ayuda para modificar, reforzar o crear otros perfiles diferentes. La opinión de estos es valiosa, incluso cuando no sea positiva, ya que te ayudará a mejorar.
Principales preguntas que debes responder
- Identifícalo: ponle nombre y apellidos.
- Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, tipo de vivienda, ¿vive sólo/a?
- Situación sentimental: ¿casado/a? ¿soltero/a? ¿divorciado?
- Personalidad: redacta un texto con los rasgos más característicos y sobre todo aquellos que lo hacen merecedor de ser el usuario ideal de tu producto o servicio
- Nivel de formación: ¿educación básica?, ¿grado?, o ¿postgrado?
- A qué se dedica: ¿estudia?, ¿trabaja?, ¿está en búsqueda de empleo?
- Comportamiento: Hobbies, estilo de vida, marcas que suele utilizar
- Problemas o Inquietudes: ¿qué le preocupa a tu cliente, qué obstáculos encuentra para lograr sus objetivos personales o profesionales?
- Comportamiento digital: ¿Le gusta la tecnología?, ¿utiliza redes sociales, ¿cuáles y con qué frecuencia?
- Situación económica: ¿en qué prefiere gastar el dinero, ¿Quién toma las decisiones de compra?
Herramientas que te ayudan a definir a tu cliente ideal
Quizás creas que son muchas preguntas y entiendo si estás un poco agobiado. Por eso te comparto tres soluciones que te facilitarán la vida, existen varias en el mercado, sin embargo, estas son las que he probado y me han gustado. Si conoces otras, las puedes compartirlas en los comentarios.
- Make my persona: una solución de Hubspot que te permite personificar de manera sencilla a tu cliente ideal. Puedes agregar otros campos aparte de los que ya vienen incorporados por si requieres más detalles de tu modelo.
- Xtensio: está genial esta plataforma, tiene varios modelos de plantillas, adaptados a perfiles por diferentes áreas, solo debes adecuar el contenido a la información que ya has extraído.
- Kayak Marketing: es una herramienta de identificación de personas, es fácil de utilizar y te proporciona un informe final de acuerdo con las respuestas que has indicado en la construcción de tu cliente ideal.
- Creación de contenido: tener bien definido el perfil de tus posibles clientes te ayudará a enfocar mejor el tono de voz en la comunicación (formal, informal), el tipo de contenido a compartir.
- Estrategias de marketing: nuestro plan de marketing puede incluir acciones online como offline. Por tanto, si conocemos los distintos perfiles a los cuales nos vamos a dirigir, podemos decidir en qué enfocar las promociones, qué tipo de premio será más atractivo, si lo aplicamos solo online o hacemos una combinación.
- Beneficios para tu negocio: uno de los objetivos principales en una empresa es la rentabilidad. No olvidemos que buscamos estrategias para mejorar e incrementar ventas, mantener clientes, atraer nuevos.
- Fidelización de clientes: si los clientes se sienten identificado con tu marca, sus valores, personalización etc. Serás la opción preferida frente a otros competidores.
- Crea nuevas estrategias:
• Según las métricas o nuevos datos, puedes seguir puliendo tu buyer persona.
• Personaliza la interacción (cada vez le conoces más)
• Premia la fidelidad de tus clientes.
• Conviértelos en fans de tu marca.
Luego de crear el o los buyer persona, pasamos a las fases decisivas. El funnel o embudo, el cual hace referencia al ciclo por el que pasan nuestros posibles clientes hasta que se convierten en uno.
